Bergneustädter AutorWolfgang Denz hat über das richtige Verkaufen geschrieben
Damit der Stoff nicht allzu trocken ist, gibt’s Teufelchen „Fuzzi“ zum Buch von Wolfgang Denz.
Copyright: Monika Siegfried-Hagenow
Bergneustadt – Einmal hat Wolfgang Denz seinen Meister gefunden: einen Teppichhändler in der Türkei. Dabei ist der Verkaufstrainer und Autor Experte, wenn es darum geht zu argumentieren, zu inspirieren und schließlich zu verkaufen – ob es um Maschinen und andere Investitionsgüter für 50.000 Euro oder auch für 500.000 Euro geht.
Geschickt in eine Verhandlung verwickelt
„Ich wollte eigentlich gar keinen Teppich haben“, verrät er und lacht. „Aber dann hat der Verkäufer mich so geschickt in eine Verhandlung verwickelt, dass ich schließlich nicht mehr anders konnte, als den Teppich – immerhin nur für die Hälfte des ursprünglichen Preises – zu kaufen. Heute liegt er in meinem Schlafzimmer.“
Wenn es ums Verkaufen geht, gerät Denz ins Schwärmen, es ist seine Leidenschaft. Schon als junger Karosseriebauerlehrling wollte er unbedingt in den Vertrieb. „Zur Selbstständigkeit war es dann noch ein Katzensprung.“ Kunden wüssten oft nicht, was sie brauchen. Ein guter Verkäufer sagt es ihnen, er baut Vertrauen auf, bringt Ideen ein, berät im besten Fall wie ein externer Mitarbeiter und sorgt dafür, dass das Unternehmen mehr Geld verdient, schildert Denz.
Wie das geht, beschreibt er in seinem Buch „Dialektik – Präzision im Verkauf“. Und damit der Stoff nicht allzu trocken ist, gibt es einen „Fuzzi“, ein schwarz-rotes Teufelchen aus Plüsch, mit dazu.
Stofftier „Fuzzi“ gibt es zum Buch dazu
Er spielt nicht nur eine wichtige Rolle im Text, sondern repräsentiert mit seinen Krallen und Zähnen den inneren Schweinehund, der ängstlich ist, faul, zögerlich, mutlos und der – solange er nicht überwunden ist – dem Erfolg im Wege steht.
„Lernen soll ja auch Spaß machen und sollte nicht immer nur blasse Theorie sein“, sagt Denz . Die Themen sind vielfältig: von der richtigen Fragetechnik über nonverbale Kommunikation bis zur Präsentation. „Wie erkläre ich dem Kunden, warum er das deutsche Produkt kaufen soll und nicht das aus China, obwohl es halb so teuer ist?“, plaudert er aus dem Nähkästchen des Außendienstlers. „Welcher Entscheidertyp sitzt mir gegenüber? Der Macher? Der Bastler? Oder eher der Visionär?“
Ohne Psychologie geht es nicht
Ohne Psychologie geht es nicht. Manche bezeichneten das abwertend als Manipulation, weiß Denz. Er nennt es lieber Hilfeleistung. In unzähligen Schulungen und Seminaren vermittelt Denz seit rund 40 Jahren sein Wissen. Vier Bücher hat er bereits geschrieben und hatte bis vor vier Jahren eine Unternehmensberatungsfirma mit 25 Mitarbeitern in Hagen.
Um die 120.000 Verkaufsprofis habe er im Laufe der Jahre fortgebildet, schätzt der 75-Jährige. 2017 sollte dann eigentlich Schluss sein, er zog mit seiner Frau nach Bergneustadt und wollte in Rente gehen. „Wir sind hier sehr herzlich aufgenommen worden“, erzählt er. „Wir haben viele nette und offene Menschen kennengelernt.“
Das Thema Verkauf lässt ihn nicht los
Aber das Thema Verkauf lässt ihn einfach nicht los. „Das Buch ist ein Produkt der Corona-Zeit. Da war wenig zu tun, und das Schreiben hat mir einen Riesenspaß gemacht.“ Als das Manuskript fertig war, gab’s kein Papier, wochenlang verzögerte sich der Erscheinungstermin. Jetzt endlich ist es druckfrisch auf dem Markt.
Es soll nicht das letzte sein: Wolfgang Denz denkt schon über neue Themen nach. „In der Corona-Zeit sind viele Verkäufer im Homeoffice bequem geworden. Auch die Firmen halten sich zurück und wollen nicht besucht werden. Das bringt neue Herausforderungen.“
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Etliche Unternehmen, die in Konkurs gegangen sind, hatten keine schlechten Produkte, sinniert er. „Es hapert oft am Verkauf. Dabei ist Verkaufen eine der schönsten Sachen der Welt.“
Das Buch: Wolfgang Denz, Dialektik. Argumentieren, Inspirieren, Faszinieren – Präzision im Verkauf. Novellus Marken GmbH, ISBN (Print) 9788-3-00-069467-7, E-ISBN (E-Book) 978-3-00-069547-6